本期领军人物：刘庆荣
?籍贯：广东省河源市
?出生日期：年9月
?爱好：读书，旅游
?班级：丝路领军四期1班学员
?所在公司：中国北方车辆有限公司
?公司性质：央属国营企业
?所属行业：贸易
?职位：副总经理
?部分参与项目：
南非北奔重型卡车组装线；
埃塞俄比亚北奔重型卡车生产线；
玻利维亚工程设备项目；
委内瑞拉石油机具项目;
南非跨境物流项目；
蒙古煤矿投资一体化运作项目。
“走出去”大潮的冲浪者
年，习主席提出“一带一路”伟大倡议，在谋求自身发展的同时，为其他国家发展贡献了顺应历史潮流的中国智慧。六年来，中国不断扩大开放领域，优化开放结构，提高开放质量，完善内外联动，互利共赢、多元平衡，安全高效的开放型经济体系。
作为国家战略的践行者，企业家纷纷将视野放在国际市场上，投身“走出去”大潮，以促进企业发展的多元化。他们积极探索“一带一路”上的新商道，向世界展示中国风貌。本期领军人物——中国北方车辆有限公司副总经理刘庆荣，就是一位拥有全球化视野和丰富“走出去”经验的新时代领军人物。
刘庆荣所在的中国北方车辆有限公司系中国北方工业有限公司子公司，主要经营车辆产品（包括乘用车，商用车和载重卡车），工程机械，铁路机车（车厢，罐车和车轴等），石油装备以及国内乘用车销售业务，年销售金额约33亿元人民币。
公司成立之初就是做出口业务，同时又部分进口，主要是技术引进或者为出口的系统产品配套。随着国家改革开放*策的力度不断加大，走出去的步伐也越来越大，从单纯的货物贸易，逐步延伸到工程承包，能源获取，贵重金属矿山的开采，建立生产线，大宗产品的进出口等。
业务多元化后，为提高效率和管理水平，集团把不同的业务单元分别成立相应的子公司，各自开展业务的同时，又相互配合，互通有无。在一些重大项目上，由总部统筹安排，进行分工合作，实现一体化运作。
刘庆荣所在的北方车辆公司，依托北方集团强大的海外网络渠道以及客户资源，与20多个国家开展了卓有成效的业务往来。作为集团的机械产品板块，车辆公司每年承接相当数量的军贸溢出效应带来的业务，很好地配合总部特种产品项目一揽子合同项下的车辆以及相关部件的出口，充分发挥集团提出的“抱团出海，板块轮动，合作共赢”的优势，与集团内部兄弟单位密切配合，协同作业，使得北方集团在许多重大项目中能够自成一体，形成闭环，成功运作了许多在别的公司看来不可能完成的重大项目，创造了很好的经济效益和社会效益。
此外，北方车辆公司自主开拓的市场和业务也日益增加，除上述主营产品外，根据客户需求，还拓展了通讯产品，如服务器、扩容设备和手机业务，年出口额超过万美元；无人机出口也成为公司新的亮点，年成功中标阿尔及利亚石油公司的一艘维修船和两艘油轮、医疗设备等，金额近万美元；公司还正在申请铁路油罐车在美国的AAR认证，一旦获得批准，将会形成批量销售，成为第一家进入北美油罐车市场的中国企业。公司在南非拥有一条北奔重卡生产线，总投资为万美元。年组装和销售重型卡车，福田轻卡，推土机等超过台，在南非重卡市场位列前三，产品销往南部非洲十六国，有完善的销售网络和维修服务站点。另外公司还在埃塞俄比亚、缅甸合作建有北奔重型卡车生产线，其中缅甸生产线同时组装宇通大客车。并有数个全新项目在进行谈判、论证当中。
年的重点工作是在南非成立跨境物流公司，将数十家中资企业在刚果金开采的矿石运输至南非德班港上船运往世界各地，目前已有50台车辆在运行，年底达台，计划最终达到台的规模。
互利互惠，实现共赢发展
帮助客户就是帮助自己,互利共赢才能走得更远。这在刘庆荣管理和运作的项目中，有深刻的体现。
年，在获悉玻利维亚工程兵将更新全部工程设备的消息后，刘庆荣与同事们随即远赴平均海拔米，具有“外交官的坟墓”的玻利维亚首都拉巴斯。通过武馆处与玻工程兵取得联系，就玻方需求与项目经理和司令进行洽谈，初步确定设备清单，总金额达0万美元。
现在回忆起这个项目，刘庆荣依然心有余悸。经过几十小时的飞行之后终于到达了拉巴斯，但剧烈的高原反应使得他无法入眠，白天依然要坚持谈判。应酬时不敢吃太饱，喝酒只能象征性呡一口，否则高原反应会让他供氧不足。人在异乡又忍受着高原反应的不适，他的精神和身体遭受双重折磨。可他面临的困难远没有结束，因为玻方人员更迭频繁，二年换了三任司令，负责人更迭了，对接就要推倒重来。而因工程兵没有足够的预算现汇购买，这个项目的资金又成了大问题。
这是在海外开展项目经常会遇到的问题，也往往成为很多项目无法最终落地的绊脚石。客户对某个或者某些产品有着迫切需求，或者有工程类项目建设，但鉴于预算不到位或者资金/外汇短缺，难于现汇支付或者短期内解决支付问题。在重重困难面前，刘庆荣没有退缩，而是在思考后提出了帮助客户安排融资的解决方案：通过国内*策性银行，如进出口银行、国家开发银行进行融资，出口信用保险公司投保来执行相关项目。在有银行保函或者国家主权担保的前提下，给予客户延期付款便利，双优贷款，买方信贷或者卖方信贷都可以。按照这一方案计划，中方团队协助玻方准备材料，向玻国防部，财*部和计划部报请列为国家优先发展项目，由玻外交部代表*府向中国*府提出申请使用中国*府优惠贷款，同时协调驻玻商务处，大使馆，武馆处尽快把玻方要求报回外交部和商务部；然后将项目材料报送商务部援外司，进出口银行优贷部，外交部拉美司，取得他们的支持，最终获得*府批准，顺利执行该项目。在整个过程中，刘庆荣作为项目负责人，全程参与从信息获取，过程协调到执行交验全过程。在交货仪式上，时任玻利维亚总统莫拉雷斯给刘庆荣和同事们颁发了荣誉证书。管控风险，提升项目质量
中资公司在海外做项目，面临很多挑战，也需要面对诸多风险，如法律风险，劳工风险，财务风险，道德风险，税务风险，汇率风险，安全风险，疾病风险和文化差异等，不一而足。对于如何规避和应对海外风险，刘庆荣有自己的独到见解。他表示，首先要认清自身处境和面对的风险，并采取相应的化解措施。比如法律风险，须聘请当地口碑好，为人诚实的律师做法律顾问，切不可有侥幸心理，认为出了事不用怕，花点小钱解决就可以。欧美殖民过的国家，虽然经济欠发达，教育也相对落后，但是法律体系很健全，纷繁复杂，当地人也习惯用法律来解决纠纷，尽管官司会一拖再拖也不一定能解决问题，但是他们还是相信法律，可我们跟他们拖不起，所以，事前一定要咨询好律师，制定预案，避免因法律纠纷陷入无尽的诉讼中去，费时费力，影响业务的开展。在财务风险方面，任何一个项目，首要考虑的是支付有否保障。有些客户，确有真实需求，也愿意承担支付义务，但是实力不足或者暂时资金困难，需要融资或者延期支付，这时候得要求客户提供相应的支付担保，如银行保函或者购买出口信用保险等，单凭商誉的话，客户状况好的时候可能会按期付款，一旦出现意外如资金链断裂或者金融危机爆发，或者货币贬值，或者外汇管制等，都可能导致无法收回货款，带来严重亏损。所以，客户提出需求的同时，一定要核实支付能力和支付方式，切不可做那些账面利润可观，结算无法实现的赔本买卖。其他风险也都要很好地识别和管控，毕竟企业走出去也是为了赚钱，而不是做公益。
个人感悟：关于如何成功拓展海外市场
1.寻找关键客户，与之交朋友，建立信任和理解。我们曾经邀请一个南美的上将军工局长访华，本人全程陪同，参观我们的工厂和生产线，陪他游览，了解中国文化，将军非常满意，回去把原来从欧洲采购的订单全部转到我们公司，连续做了十年。
2.重视产品质量。小商小贩以及当地一些小企业，为迎合市场需求，进口大量价低质次的中国产品，严重损害中国制造的声誉，作为国有企业或者有信誉的企业，必须严把质量关，眼光要长远，做长单贸易，不做一锤子买卖，不挣快钱，因为快钱是小钱，长单才能挣大钱。
3.重视售后服务。中国的机电产品，虽然我们一直在进步，在改进，但做工还不像日德那么精细，总有这样那样的小毛病，所以服务就一定要跟上。出了问题不可怕，只要及时响应，给客户解决方案，教会他们使用和维修维护就可以。
4.善于借船出海。一般来讲，央企大多有数十年在海外开展业务的经验，有完善的网络渠道和大量的客户资源，在许多国家承担过重大项目，与所在国*府有良好的关系，与国内大型金融机构有密切合作，在许多重大项目中，得到双方*府的支持，在审批、融资、执行、运营等方面都有诸多的便利，而许多有实力的民营企业，在产品、技术、服务有一定的竞争力。机制方面具有更多的灵活性，可以作为央企走出去很好的补充。多与央企交流沟通，善于发现和把握机会，达到借船出海的目的。
关于产能合作的建议
对于希望把产能转移出去或者在境外设立生产线的企业，建议考虑以下几点：
1.切实做好项目可行性调研。拟生产的产品市场潜力如何，有无成本优势，同类竞争情况，用工规定，税收*策，外汇管制，*局和货币是否稳定，投资回报期限等等，都需要做好详尽的调查。
2.国别/地区选择：建议选择*局相对稳定，市场化程度较高，文化包容性较强的国家和地区，作为产能转移的目的地。
3.提高属地化管理程度：欧美殖民地国家，对白种人有一种与生俱来的服从意愿，但是却不大愿意接受国人管理，而且经常偷奸耍滑，所以尽可能聘请当地职业经理人协助管理企业，我们把这些经理人管好即可。
4.文化融合：鉴于宗教和文化的差异，不管非洲，南美还是中东，这些国家的民族与国人的价值观都有很大的差异，要尊重他们宗教信仰和文化，试着去理解和包容他们，这样才能达到共赢。
丝路国际产能合作促进中心是服务国家“一带一路”国际产能合作战略的综合性服务平台。丝路中心主要开展*策研究、项目推进、人才培训等工作，对参与“一带一路”国际产能合作的企业提供*策指导；服务国际产能合作企业联盟，整合国际国内的优势资源，为企业提供国际化、专业化、市场化的服务。
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