翟哲
我姓翟，性格也很宅，上学时一度以为自己会在河北老家或北京那一片找份工作，没想到阴差阳错来到了地球最南端、最遥远的拉美。
01“气管炎”少年感觉挺不过一年“有没有考虑过出国？”
时间回到了三年前，华为综合面试主管问了我这样一个问题。我停顿了三秒，回复了言不由衷的三个字：“我愿意”。
为什么说言不由衷呢？当时内心不太想出国主要是身体原因。我是过敏体质，考研时落下了气管炎的病根，再加上天津的雾霾，研究生三年下来，一遇冷空气就会咳嗽，稍微吃点辣的东西，扁桃体就会发炎，严重的时候还会气短。我走医院，神奇的是身体各项指标竟然都正常；也遍访了老中医，喝的中药除了苦之外也没见大的成效，当时真可谓是“至暗时刻”。但赶巧的是，临近毕业，华为来天津大学举办校园宣讲会。于是，我叼着一袋中药就奔向了迈入社会的最重要的一个考场，然后通过4轮筛选，获得了华为宝贵的offer。
当时有人劝我身体可能吃不消，况且在这之前，我手上已经握着一个相对轻松的offer。但是我没有犹豫，因为华为是我梦寐以求的舞台。我想在这个舞台上留下自己的身影，哪怕只有一年也心甘情愿。
入职深圳后，碧海蓝天给我的身体带来了一些改善，但是气管炎的毛病仍是心头之患。当我收到拉美SmartCare团队递来的橄榄枝时，我向周围的朋友打听最多的不是工作氛围、个人发展，而是马斯洛需求层次的最底层需求——生存，那边看病方不方便？了解完基本信息之后，我决定开启这场充满期待也充满挑战的冒险之旅。如果不去，我会失去一次看世界的机会，最差的情况也不过是被淘汰。即便淘汰也没什么大不了，我还年轻，有试错的时间和成本。
我的女友也给了我足够的勇气：“我跟你一块去。”
“那你上海的工作咋办？”
“辞了呗，去那里再找。”
“如果去了那里，我干不下去咋办？”
“怕啥，一块回来再找工作呗。”
“可是……”
“还有啥顾虑呀？”
“以女朋友的身份去，可没有家属补助哦！”
就这样，华为拉美的工作给我了额外的福利，加速了我和老婆领证的进程！
和老婆在秘鲁的鸟岛
02新店开张，惨淡经营年来到拉美后，我发现获得的福利远不止领证，沐浴着巴拿马的阳光，呼吸着来自大西洋的海风，我感觉神清气爽，之前气管炎的毛病竟然也神奇地消失了。
巴拿马的海滩
正当我暗自庆幸的时候，作为新兵蛋子的压力也迎面而来。当时SmartCare平台在各个代表处推行，我负责支撑各个代表处SmartCare项目拓展，代表处的SSD（服务产品经理）就是我的客户。但是来了一个多月，也没有一个客户肯“翻我的牌子”。
当时拉美大区正在建立三朵云“品牌店”，大区人员将能力固化，供一线调用，而我则是新店开张，生意冷清，经营惨淡。焦虑万分之际，导师晖哥给我指出了方向：“现在被调用少主要有两个原因，一是业务水平较低，支撑的场景非常有限；二是巴拿马没有SmartCare的业务，并不是真正的一线。”他建议先从一线需求量最多的SOC（SmartCare的产品）配置做起，还“刷脸”给我找到了出差秘鲁的机会。
说起SOC的配置，当属服务产品中最复杂的一个，不仅要拉通核心网、SEC（业务体验管理团队）去收集信息，还要适配几十个参数，既要能理解标书，筛选出匹配客户需求的特性，又要能读懂核心网的拓扑，理清pool关系，还要弄清楚内在逻辑，随时应对客户的挑战。有些参数需要根据话务模型逐案评估，有些局点需要考虑未来三年的发展，选择最合适的场景。当时流传一句玩笑话“SOC配置非绝世高手不可为”，我自学过相关的业务知识，本来是有一些信心的，但是真正到一线打项目的时候，才发现自己学的是“饺子”，考的是“包子”。
在秘鲁，每天的工作就跟打仗一样。上午，在代表处内部收集信息，跟着本地员工找客户开一些自己听不懂的西语的会议。偶尔客户用英语cue我，我既惊喜又紧张，但是很多问题，因为缺少经验回答不出来，大多时候只会满脸通红，憋出一句“Iwillrecordthisquestion,andfeedbackyoulater.（我会记下这个问题，晚点反馈。）”下午，我拿着历史的假设表和BOQ（物料清单）去学习如何真正做配置；晚上联系国内同事，解决客户的提问，和自己在配置中遇到的问题。因为拉美跟国内的时差很大，而我每天又有很多问题，有的需要找研发，有的需要找MO（营销运作），有的需要找配置SE（系统工程师），有的需要找运营中台……那段时间真的体会到了拉美“夜总会”（夜里总是开会）。
印象最深的是，一次支持秘鲁E客户的一个紧急需求——客户当天给信息，要求华为第二天给报价，让我在拉美度过了第一个不眠夜。
当时我已经在项目历练一个月，自认为对配置有一定了解，吭哧吭哧干到凌晨五六点快要完工的时候，却突然发现了一个问题，而这个问题是在源头上出现了错误，我奋力抢救，但是9点要交标，已经来不及了。我急得团团转，赶紧告诉代表处SSD部长亮哥，这个肯给我锻炼机会的人面对问题毫不留情地批评了我：“你不要总活在自己的世界里啊，要理解客户的需求，有问题半夜都可以给我打电话的，不要到了交标的前一刻再说自己搞不定好不好！”
我羞愧难当，真想找条缝钻进去，最后还是亮哥向客户申请延迟了交标时间。非常愧疚的我，根本吃不下饭，忙活到中午都在输出正确的配置，亮哥看到后有些于心不忍，后面连着请我吃了好几顿饭，最后我离开秘鲁的时候，他跟我说“哥脾气不好，你担待点啊”，我笑着说“没事，你心眼好。”
经过这件事后，跑步上岗的我明白了，既要埋头拉车，又要抬头看路，要了解清楚客户真正想要什么再开始行动，否则方向错了只会事倍功半。
03学习榜样，走出困局老话常说“在家靠父母，出门靠朋友”，我真的要感谢SmartCare部门的两个“老伙计”，一个是SOC专家巍哥，一个是拉美SmartCare机关接口人新哥。他们用亲身实践告诉了我什么是榜样的力量。
巍哥业务能力很强，懂销售，懂业务，还懂点研发，是全能型选手。一般需要找两三个人解决的问题他一人就能搞定，所以我有时候叫他“南孚哥”（一节更比三节强），最开始我的目标就是向巍哥学习，誓做“拉美小南孚”，拦截拉美多数的SmartCare问题，提高和客户的沟通效率，顺便减少一点熬夜。后来经过20多个项目的锻炼，基本上达到了这个目标。
新哥对我的影响更大，他属于鞭策型，会毫不客气地指出我的问题。他经常说“哎，你能不能先自己思考一下，自己查下资料再提问题啊”，但他也不会完全不管，他会共享我一些材料，或者SOC论坛的相关链接，于是乎，有点丢脸的我后续每次提问题之前都会先查资料，并加上自己的理解，或者我认为的答案。慢慢地，我把机关SOC书架中上百份的文档都翻了几遍，提的问题逐渐由让机关回答why，变成了回答yesorno。有时开会他说“你讲的太啰嗦了，我来说吧”，他三言两语就能讲清楚问题的痛点，也能给出建设性的观点，于是乎，在每次开会之前，我养成了列大纲，提前思考的习惯，争取用最简练的语言传递最重要的信息，提前思考，总结出关键的断点，以及自己能想到的解决方案。
除了方案支撑，新哥还关心项目拓展，他会直接跟每个代表处的SSD了解最新的情况，不单单倾听一线的声音，而是呼唤炮火解决问题。而代表处和他沟通的时候，会给予他更多的信息，如客户关系、项目背景等。从他身上我学到了工作的方法，也明白了信息是用来交换的，你只有能够提供更多的帮助时，才能获取更多的反馈。
除了巍哥和新哥，在大区还有很多同事是我学习的榜样。一年下来，经过大区和机关这些专家的言传身教，以及拉美20多个SOC局点的历练，我在方案设计和配置方面已经游刃有余，不仅能快速满足一线诉求，还孵化了一些能力，比如简化了配置信息收集模板，开发了“SOC快速报价工具”，总结了“9大优化手段”，并分客户群设计了“按流量、盒子、年费报价的商务模板”等，将BOQ的配置时间由全球平均4天以上缩短到1天以内。
再后来，我还练了一手绝活，只要一线给出关键假设，便能5分钟内口算出每个站点服务器数量以及成本，误差在15%以内。虽然没法达到配置器那样精准，但足以回答一线最关心的问题：项目预算大概是什么水平。后来，我还培训了拉美服务投标团队，使其接手了一线配置的任务，释放了售前团队大量精力，让他们能更好地投入到项目的拓展中。
我身边的巴西专家团（右二为作者，右三为作者的导师晖哥）
04拓宽业务，打造“网红店”虽然方案和配置做得风风火火，但我知道自己离“SOC专家”这个称号还有很大的距离。我认识到，必须拓宽业务，才能更好地匹配一线诉求，真正让自己的“品牌店”变成受各代表处欢迎的“网红店”。于是我开始转型，尝试在项目拓展和客户沟通方面发力。
万事开头难，离开了自己的舒适区，如何拉通内部资源，如何洞察客户的需求，如何做好一个方案陈述，我都是一头雾水。很多时候，一天下来也没办法输出一页让人满意的方案资料，和客户的20分钟方案介绍，我都需要准备一天以上的时间。郁闷之时主管给了我很大鼓励：“你现在有年轻的优势，可塑性强，多去跟客户交流，哪怕你犯一些错误，别人也是可以接受的。真要到年龄大了，级别高的时候再尝试新东西反而会有包袱。”
对啊，年轻不应该害怕失败，不应该怕承担风险，应该铆足劲儿往前冲！
我心里的顾虑降到了最低，开始轻装上阵。我找准一切机会和本地员工沟通，因为从他们那里可以获取客户的一手信息。每次接到诉求的时候，我不再像以前那样直接埋头苦干，而是先了解背景，弄清楚客户问题背后的真正想法。同时我还加强了内部宣传，积极向各个系统部传递SOC对内对外的价值，以争取到更多的资源。
当时，B国T客户系统部主任刚刚上任，我主动联合代表处SOC运营团队向他介绍下半年SOC机会点，并强调了SOC对客户粘性和对周边产品的带动作用。他听后跟我们一拍即合：“我很欢迎各个BU像你们这样给我讲讲我们下半年都能干啥，SOC的价值我在中国区了解过，这个将是我们下半年拓展的重点。”
这次会后我们一起草拟了项目任命，卷进了更多系统部与BNC（商业网络咨询）的拓展资源。我也不再是单纯的方案支撑者，而是深入参与到拓展之中。
更多资源的卷入明显加快了我们的拓展节奏。疫情期间，我们与客户沟通了解到，客户将与第三方广告公司合作“增值业务”作为“开源”重要手段。但如何提供广告公司要求的实时用户行为分析的去敏化数据，是客户遇到的难题。而我们的精准营销UC（SmartCare平台的一个特性）刚好可以满足这一需求，所以我们主动向客户负责技术问题的核心网团队呈现了方案，但由于核心网客户不了解全部信息，导致信息传递失真，以致走了不少弯路。项目一直停滞不前。
后来我们拉通代表处BNC资源，直接与客户负责增值业务的CSO（ChiefStrategyOfficer，首席战略官）对话。找到对的人，进度就顺利了很多。我们调研了客户工具短板，三方合作市场空间，发现这个合作可以给客户带来持续的效益。而考虑到客户对初始投资大的顾虑，我们做了ROI分析，并创新商务模式，通过收入分成的方式来匹配客户需求，以减少客户资金压力。而为了让客户不错过一次营销的好机会，我们可以保证特性在圣诞节前上线。
方案成功打动了CSO，并最终得到了CEO的当场认可。会后CEO与代表处代表通话，点名要求加快该精准营销项目的落地，就这样，项目峰回路转。由于内外部高度重视，一个月后，商务合同关闭，特性准时上线，较传统一次性销售的模式盈利提升2-3倍。
这次成功算是在代表处打响了“头炮”，之后的近两年时间里，我的店里“来客”络绎不绝，作为SA（SolutionArchitect，解决方案架构师）实现了A集团客户拉美首局点突破，完成了巴西、玻利维亚2个营销标杆项目，还孵化了“客服提效UC拓展打法”“CXO高层价值呈现模板”等，受到了各项目的积极调用，从而慢慢取得了一线兄弟的信任。他们开始主动把我邀请到内部高层决策会议，本地同事发给客户的关键邮件中也渐渐抄送了我的名字。我的小店终于从无人问津，变成了销量数一数二的“网红店”，在年拉美大区解决方案与商解人员项目工时排名中排名Top1。
当看到大家认可的目光的时候，那一刻，我知道，之前的付出都是值得的！
05从“气管炎”到“妻管严”两年多的时光一晃而过，最要感谢的是一直陪在我身边的老婆。每次深夜下班回家，无论多晚，她都在等我。我让她早点休息，没必要和我一样晚睡，她总说“一天到晚都见不着你人的话还咋叫陪伴。”她不爱刷碗，每次回到家，刷碗便成了我的家务。我假装抱怨“哎，伺候完公司，回家还得伺候老婆”，她立马反驳“NO，NO，NO，你要树立一个观点，HappyWife，HappyLife！”于是我从“气管炎”变成了“妻管严”。
刚来拉美的一年，她陪我南征北战，我去哪里出差她都会跟着我一起，我常驻巴西后，她在巴西也找到一份工作，我们才算安定下来。
在巴西浮潜
后来我才知道，她没工作的那段时间，也承受了很大的压力。但值得庆幸的是，世界那么大，她陪我一起出来看了看。我们一起在巴拿马海上看鲸鱼，在加勒比海滩漫步，在秘鲁的沙漠看日落，在巴西的小河里浮潜……如果有人问我们后不后悔来拉美，我们会异口同声地说：“拉美，来对了！”
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作者：翟哲
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